آیا نت‌ورک مارکتینگ شما را ثروتمند می‌کند؟

در این مقاله به بررسی همه آنچه در مورد بازاریابی شبکه‌ای قانونی باید بدانید پرداخته ایم

مریم رضایی؛ روزنامه نگار و مترجم

بعد از دردسرهایی که چند سال پیش، شرکت‌های اصطلاحا هرمی غیرقانونی برای بسیاری از خانواده‌ها و نظام قانونی کشور ایجاد کردند، در سال 92 دولت ما به هدف ایجاد اشتغال و تشویق تولید داخلی، به یک سری شرکت‌ها که عمدتا کالاهای مصرفی عرضه می‌کنند، تحت شرایطی خاص و ارائه عملکرد شفاف اجازه فعالیت شبکه‌ای داده است. همین امر باعث شده تعداد این شرکت‌ها در چند سال اخیر روز به روز افزایش یابد و بیشتر ما حداقل یک بار از طرف اطرافیان خود برای فعالیت‌ در این شرکت‌ها دعوت شده‌ایم.

واقعیت این است که ساختار عملکردی همه شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای یکسان است، اما چند نکته شرکت‌های غیرقانونی را از شرکت‌های قانونی مجوز‌دار متمایز می‌کند: اول اینکه مرکز فعالیت شرکت‌های غیرقانونی در خارج از کشور بود و افرادی که وارد فعالیت شبکه‌ای می‌شدند، عملا محصول ملموسی را نمی‌دیدند. این موضوع به اضافه عدم امکان نظارت مستقیم نهادهای قانونی و همچنین خروج ارز از کشور، منجر به کلاهبرداری این شرکت‌ها و ضررهای مالی هنگفت برای عده‌ای از مردم شد و اصطلاح «هرمی» را به عبارتی ترسناک در ذهن همه ما تبدیل کرد.

اما شرکت‌هایی که در حال حاضر با مجوز قانونی مشغول فعالیت هستند، دارای ساختمان‌هایی با تشکیلات و آدرس مشخص هستند و همچنین محصولی واقعی و عمدتا باکیفیت عرضه می‌کنند که همان‌جا در معرض نمایش و خرید و فروش است. بنابراین، خیال ما از اینکه کلاهبرداری در این شرکت‌ها صورت نمی‌گیرد، راحت است و در واقع، ساختار هرمی وقتی فعالیت شرکت قانونی باشد و محصول واقعی عرضه کند، اصلا واژه ترسناکی نیست و معنی آن این است که شرکت با حذف واسطه‌ها در «بازاریابی سنتی» محصول را به طور مستقیم به مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. اما چرا بیشتر ما هنوز از این نوع فعالیت‌ می‌ترسیم و آیا آنچه در ابتدای این‌گونه فعالیت‌ها مبنی بر کنار گذاشتن کار سنتی و ثروتمند شدن در یک فضای کسب‌وکار مدرن وعده داده می‌شود، واقعی است؟

در این مقاله، تنها سعی داریم فعالیت این نوع شرکت‌ها را به طور دقیق و البته بی‌طرفانه توصیف کنیم و به هیچ عنوان قصد تشویق یا منع مخاطب برای پیوستن به فعالیت‌های بازاریابی شبکه‌ای را نداریم.

 

احتمال موفقیت بازاریابی شبکه‌ای طبق آمار

طبق اعلام سازمان غیرانتفاعی AARP آمریکا، از هر سیزده بزرگسال (بالای 18 سال)، یک نفر حداقل یک بار در «بازاریابی چندسطحی» (MLM) یا همان بازاریابی شبکه‌ای یا به طور رایج‌تر نتورک مارکتینگ فعالیت کرده است. اما آیا این افراد واقعا از طریق بازاریابی چندسطحی به درآمدزایی مد نظرشان می‌رسند؟ احتمال موفقیت MLM چقدر است؟

دکتر جان ام تیلور، بنیان‌گذار موسسه Consumer Awareness، با تحقیقاتی جامع و تحلیل پلن درآمدزایی بیش از 400 شرکت MLM در آمریکا، به این پرسش پاسخ داده است. همچنین بنیاد AARP، مطالعه‌ای انجام داده که به بررسی ذهنیت، انتظارات و تجربیات شرکت‌کنندگان در MLM می‌پردازد.

نتیجه هر دو این مطالعات می‌گویند، امکان موفقیت در یک سازمان MLM وجود دارد، اما نرخ این موفقیت چندان بالا نیست.

بررسی بنیاد AARP می‌گوید 44 درصد افرادی که وارد بازاریابی شبکه‌ای می‌شوند، کمتر از یک سال از شروع فعالیت خود، از ادامه این کار منصرف می‌شوند. تحقیقات دکتر تیلور هم اعداد و ارقام مشابهی را به نمایش می‌گذارد و البته در نرخ انصراف افراد از فعالیت دقیق‌تر شده است، به طوری که:

  • حداقل 50 درصد نمایندگان MLM، در اولین سال فعالیت شبکه‌ای خود، از ادامه کار انصراف می‌دهند.
  • حداقل 90 درصد نمایندگان MLM، ظرف پنج سال از ادامه کار منصرف می‌شوند.
  • در سال دهم فعالیت، تنها کسانی که در سطوح بالای شبکه و یا نزدیک به آن قرار دارند، انصراف نداده‌اند که یعنی حداقل 95 درصد کل افرادی که وارد بازاریابی شبکه‌ای می‌شوند، دیگر این کار را ادامه نمی‌دهند.

وقتی این عدد و رقم‌ها را با میانگین نرخ شکست کسب‌وکارهای کوچک مقایسه می‌کنیم، به نتیجه شگفت‌انگیزی می‌رسیم. طبق اعلام «اداره کسب‌وکارهای کوچک آمریکا» (SBA)، حدود 20 درصد کسب‌وکارهای کوچک به یک سال نمی‌رسند، حدود 50 درصد آنها تنها پنج سال یا کمی بیشتر دوام می‌آورند، و حدود یک سوم آنها به 10 سالگی می‌رسند. در آمریکا، کسب‌وکارهای MLM به دلیل نرخ موفقیت بسیار ضعیف و معیارهای دیگر، واجد شرایط دریافت وام‌های دولتی و دیگر روش‌های تامین سرمایه که به کسب‌وکارهای کوچک تعلق می‌گیرد، نیستند.

 

پول درآوردن در نتورک

آیا واقعا می‌توان در بازاریابی چندسطحی پول درآورد؟ کوتاه‌ترین پاسخ به این سوال «بله» است. اما در واقعیت، درصد بسیار اندکی از شرکت‌کنندگان واقعا به درآمدهایی بالایی که در تبلیغات و جلسات اولیه دعوت به آنها گفته می‌شود، می‌رسند. برخی افراد، اصلا هیچ پولی درنمی‌آورند و برخی‌ها حتی پول هم از دست می‌دهند.

بنیاد AARP به این نتیجه رسیده که تنها حدود 25 درصد از افرادی که از آنها نظرسنجی کرده، در MLM به سود رسیده‌اند، 27 درصد سر به سر شده‌اند و حدود نیمی از افراد پول از دست داده‌اند. از میان یک چهارمی که به سود می‌رسند:

  • 14 درصد کمتر از 5 هزار دلار پول درآوردند
  • 6 درصد بین 5 هزار تا 9 هزار و 999 دلار پول درآوردند
  • 3 درصد بین 10 هزار تا 24 هزار و 999 دلار پول درآورند
  • 3 درصد 25 هزار دلار یا بیشتر پول درآوردند
  • 5 درصد 100 هزار دلار یا بیشتر پول درآوردند

یعنی آن ثروت رویایی که در ابتدا به همه افراد وعده داده می‌شود، تنها به 0.5 درصد افراد می‌رسد. تیلور در این تحقیق به نتیجه دلسردکننده‌تری می‌رسد: «به طور میانگین، از هر 545 نفری که درگیر MLM می‌شوند، 1 نفر بعد از کسر هزینه‌ها به سود رسیده و از هر 1000 نفر، 997 نفر پول از دست می‌دهند (بدون احتساب زمانی که صرف می‌کنند).

 

نحوه فعالیت نتورک در ایران

شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در ایران، تحت نظارت وزارت صنعت فعالیت می‌کنند و ملزم هستند درصد مشخصی از درآمد خود را مالیات بپردازند. بنابراین، رونق تولید داخل و توسعه تجارت الکترونیک (با توجه به اینکه بازاریاب‌ها خریدهای خود را اینترنتی انجام می‌دهند و سود خرده‌فروشی مستقیم دریافت می‌کنند) از مزایای آن است. با توجه به اینکه محصولات این شرکت‌ها، عمدتا محصولات مصرفی خانوار مثل چای، عسل، ادویه و لوازم آرایشی و بهداشتی است، مجوزهای سلامت و کیفیت برای آنها صادر شده و استانداردهای بهداشتی تضمین شده است. 

همچنین این شرکت‌ها دارای یک پلن درآمدزایی شفاف و تحت نظارت هستند که می‌گوید هر یک از بازاریاب‌ها چه درصدی از خرده‌فروشی محصول به دست می‌آورند و چقدر بابت تشکیل تیم‌های زیرمجموعه خود و فروش آنها پورسانت می‌گیرند.

اما به همان دلیلی که در ابتدای مطلب گفته شد – یعنی ذهنیت منفی اغلب افراد و خانواده‌ها نسبت به نتورک مارکتینگ – بیشتر افرادی که به این کار دعوت می‌شوند، ابتدا خودشان خبر ندارند که قرار است چه کاری کنند!

دعوت به این کار معمولا از طریق دوستان، آشنایان و اعضای خانواده صورت می‌گیرد و در مواردی هم آگهی دعوت به همکاری منتشر می‌شود که البته محتوای دقیق کار در آن مشخص نیست. به هر صورتی که به نتورک مارکتینگ دعوت شده باشید، هنگام ورود به محیط شرکت و تا قبل از مصاحبه شدن، کسی در مورد نحوه کار به شما توضیحی نمی‌دهد. در جلسه اول، که همان جلسه مصاحبه است، معمولا معایب ساختار کار سنتی و کارمندی عنوان می‌شود و با ساختار کار مدرن مقایسه می‌شود و نتیجه‌گیری این است که اگر بخواهید در فضای سنتی به کار ادامه دهید، باید 30 سال کار کنید، در حالی که در ساختار مدرن، تنها ظرف 5 سال بازنشسته می‌شوید و به ثروتی روزافزون می‌رسید. در این مرحله، اگر باهوش باشید متوجه خواهید شد که به یک کار نتورک دعوت شده‌اید. ولی اگر در باغ نباشید، حتی در جلسات بعد هیچ اسمی از نتورک، بازاریابی شبکه‌ای، تیم‌سازی و غیره برده نخواهد شد.

اگر به هر دلیل، – رودربایستی، کنجکاوی یا اعتماد به کسی که شما را دعوت کرده -تصمیم شما این باشد که به کار ادامه دهید، در جلسات بعدی آموزش‌ها و فیلم‌هایی در مورد لزوم هدف داشتن، تعهد به کار و نحوه ثروتمند شدن افرادی مثل رابرت کیوساکی خواهید دید. البته بر خلاف آنچه در ابتدا گفته می‌شود که با هر مشغله‌ای می‌توانید کار نتورک انجام دهید، این جلسات و جلسات بی‌پایان بعدی زمان زیادی از شما خواهد گرفت. 

حالا نوبت تهیه لیست افراد است. همه انسان‌های زنده‌ای که در گذشته، حال یا آینده شما حضور دارند، باید، باید و باید در این لیست جای بگیرند؛ بدون هیچ‌گونه قضاوتی در مورد شخصیت و جایگاه‌شان. یعنی در این لیست که به آن نقشه گنج نتورک گفته می‌شود، دانشمند ناسا، پزشک متخصص، معلم، کارمند بانک، خانم خانه‌دار و محصل دبیرستان در یک جایگاه اجتماعی و شغلی قرار دارند و همه پتانسیل ورود به نتورک را دارند.

از حالا به بعد، فردی که وارد نتورک شده، باید در همه مکان‌ها، مهمانی‌ها، محیط کار، دانشگاه، جمع‌های دوستانه و غیره، هدفمند وارد شود و هدف او این است که افراد بیشتر و بیشتری را وارد کار کند؛ البته بدون اینکه مستقیم به آنها بگوید قرار است کجا وارد شوند. اینها در شرایطی است که در جلسات آموزشی که افراد می‌گذرانند، به آنها گفته می‌شود صداقت یکی از ارکان کار نتورک است! به هر حال، تهیه لیست اسامی، سخت‌ترین مرحله نتورک است، چون از این پس قرار است زیاد «نه» بشنوید.

به همین دلیل و برای اینکه افراد دلسرد نشوند، کلاس‌ها و سمینارها و جلسات انگیزه‌بخش شروع می‌شوند تا با مفاهیمی مثل قانون جذب و «آرزوی تو دستور توست» (کلاس‌هایی که می‌گویند شما بدون تلاش فیزیکی و با قدرت ذهن دنیا را فتح می‌کنید) افراد را به سوی جذب ثروت بی‌حد، فارغ از سختی‌ها و نه شنیدن‌های مکرر از افرادی که بی‌نیاز از آنها هستند، تشویق کنند. این دوره‌ها معمولا توسط افراد رده‌های بالاتر سازمان‌های نتورک، به عنوان الگوهای رسیدن به ثروت از این راه، برگزار می‌شود.

یکی از ایراداتی که افراد وارد شده به زبان می‌آورند، بت‌سازی از همین افراد رده‌بالای شبکه است که با لزوم احترام گذاشتن به تجربه آنها و سختی‌هایی که در مسیر کشیده‌اند توجیه می‌شود. در همین راستا، به شما به عنوان یک فرد تازه‌وارد در نتورک، گفته می‌شود چون و چرا نکنید و هر چه افراد رده بالا می‌گویند بپذیرید، چون آنها صلاح شما را می‌خواهند.

اگر هنوز برای پیوستن به یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای قانونی تردید دارید، بدانید که اول از همه تحقیق در مورد آن شرکت، پلن درآمدزایی و محصولاتی که ارائه می‌کند، الزامی است. باید مطمئن شوید می‌توانید روی محصولات مورد نظر کار کنید. همچنین باید گفت ساختار برخی شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای تک‌سطحی است، به گونه‌ای که پاداش‌ها صرفا از طریق فروش محصول و بدون تاکتیک‌های پیچیده شبکه‌سازی توزیع می‌شود و احتمال درآمدزایی در این مدل بالاتر است.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.